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俗語說：「見人說人話，見鬼說鬼話」，就是針對溝通對象調整表達內容，前提在於能夠掌握對方的特質，才能適當調整。但如何掌握溝通對象的特質呢？可從了解溝通風格下手。

所謂溝通風格，是指一個人在人際互動過程中所表現出來的態度與思考表達方式，這個方式呈現出溝通對象所喜好的互動模式與情境，如果我們能掌握彼此間的溝通風格特質，並彈性因應，那麼絕對可以提高溝通成效。

溝通風格可分為親和型、表現型、分析型及駕馭型四種。親和型的人，表現出來的態度是合作的、支持別人、給人溫暖，給人的印象是善於外交，個性的優點是有耐心，對於組織相當的忠誠。

表現型的人基本上個性率真、外向，具熱誠感染力，說服力強，喜歡有趣的事。分析型的人個性較為嚴肅，一絲不苟，謹慎小心，做事按步就班，否則就會亂了步調，分析推理力強是其特點。駕馭型則個性獨立，坦率、果決、實際且講求效率，企業主管的風格以這類型居多。

以業務銷售為例，如果所要溝通的銷售對象是屬於親和型，那麼你必須瞭解此型的人希望你能對「他個人及他的問題表示關懷」，亦即須表現出溫暖與關心。

若溝通對象是駕馭型，他需要的是直接「告訴我購買後最終的結果是什麼」。

分析型較著重思考推理，因此需要「一個切合實際的建議」；表現型的人則喜歡與「有能力，富有想像力的業務人員」溝通。

要銷售產品或服務給親和型的人，你必須有長期抗戰的準備，慢一點、花一點時間與其建立彼此間的良好友誼，給予溫暖與誠摯的關心；若雙方素不相識，建議先閒聊一下再進入正題，可以提一提他們可能認識的人，拉近彼此之間的距離；此外，可以表現出對他們的工作或目標的興趣。盡量避免會談一開始就立刻進入主題，或者冷淡地只談公事，這都不是親和型所喜歡或習慣的互動氣氛。

駕馭型的客戶由於個性急切，性格果斷，你必須仔細聆聽他們所要達成的目標，並針對特定問題儘速切入主題，尤其論述過程必須準備周全，有事實及證據，最好提出幾種不同的方案及可能的風險。與駕馭型的人溝通須避免漫無目的談話，提太多細節浪費他們的時間，或者沒有準備即興而談等。